こんにちは！櫻井です。
今回は、最近開業社労士の集いに参加した際に感じたことから、自分が営業において大切にしていることをお伝えしたいと思います。
社労士に限らず、既に開業している方やこれから開業を考えている方々には興味深い内容かと思いますので、少しでも参考にしていただければと思います！
事務所の現状
まず、うちの事務所の現状を簡単にお伝えします。
・開業3年目
・開業1年目で売上1,000万円を達成
・今年から社労士を含む正社員を数名雇用
・顧問契約による売上のみで運営
・顧問先は開業後に知り合った方が9割以上で開業前の伝手はほとんどなし
つまり、ほぼゼロのところから開業後の営業活動で実績を積み上げてきました！
上には上がいくらでもいますが、開業社労士としてはまあまあうまくいっている方かと思います。
開業社労士の集いでの体験談
そんな私が最近、開業社労士の集いのような場所に参加したのですが、自分より経験や法律の知識はずっとあるにも関わらず、顧問先がいないために力を発揮する場のない開業社労士の方が何人もいました。
率直にもったいないなと感じました。
そんな集いの中で、互いの業務上での悩みを共有し、アドバイスを交換し合う時間がありました。
そして、そのやり取りの中で、その顧問先のいない開業社労士の方の会話を聞いていて、「このコミュニケーションをお客様の前でもしていたらちょっと厳しいかもな」と思うことが何度かありました。
そこで、自分の中で営業において大切にしていることを整理してみました。
営業において大切にしていること
営業において、提案することは大事ですが、まず前提として次のようなことに気を付けています。
・相手の必要を埋める提案になっているか？
・自己満になっていないか？
・アピール目的になっていないか？
・（相手ではなく）自分のための提案に偏っていないか？
上記のことに気を付けつつ、自分が大切にしているのは提案のタイミングとボリュームです。
得意の分かりづらいたとえをさせていただきます！
ズバリ「営業」と「食事」は同じです！
はて・・・？
以下に例を挙げさせていただきます。
・現状に満足している方に「課題があります」と言ってサービスを提案する
＝お腹がいっぱいの人に「これも美味しいので」とサーロインステーキを食べさせようとする
・本当は給与計算を依頼したい人に労務相談の顧問契約を提案する
＝甘いケーキを食べたい気分の人にかつ丼を提供する
・質問に対して、短くていいからすぐに回答を得たい人に1日後に長い文章による詳細な回答を送る
＝お腹がペコペコの人に着席後1時間以上待たせてデカ盛りご飯を提供する
・具体的な業務の話や費用が知りたいのにその前置きトークが必要以上に長い
＝目の前に料理が運ばれてきて今にも食べたいが料理の説明が長くなかなか食べられない …等々
どれも、なかなか耐え難いシチュエーションですよね。笑
ただ、いざ営業となるとそのようなことをしているケースが意外と多いのかもしれません。
まとめ
提案するボリュームはコップの器のようなイメージです。
そして、タイミングによってそのコップの大きさは変わります。
経営がうまくいっており特に問題がない期間はコップは小さいため、そこにたくさん提案をしても溢れてしまい、うまくいきません。
一方で、何か問題が発生しているときは、必要に迫られているので、コップの器は大きくなり、提案もしやすくなります。
目の前にいるお客様との会話の中で、そのリアクションをよく見ながら、相手が現状何を必要としているかを掴みながら提案の塩梅を調整し、フィットする提案を目指しています。
ただ、まだまだ自分自身もその精度が低いと思っており、悔しい思いも何度もしているので、お客様が求めているサービス（分かりづらいたとえでいうところの料理）の幅や質をもっと上げられるように、精進していきます！
ちょっと偉そうな話をしてしまいましたが、少しでも営業に悩んでいる方の参考になれば何よりです。